5 technik sprzedażowych, które musisz znać

W dzisiejszym dynamicznym świecie biznesu, umiejętność sprzedaży jest niezmiernie istotna dla każdej organizacji dążącej do sukcesu. Techniki sprzedażowe stanowią fundament skutecznej interakcji z klientem i kluczem do osiągnięcia celów sprzedażowych. Istotną rolę odgrywa nie tylko samo pozyskanie klienta, lecz także umiejętność zrozumienia jego potrzeb, budowania zaufania oraz dostarczania wartości poprzez oferowane produkty lub usługi.

Rozwój firmy oraz poziom sprzedaży w dużym stopniu zależą od stosowanych technik sprzedażowych – a jest ich naprawdę sporo. Które z nich koniecznie powinieneś poznać, aby zwiększyć sprzedaż w swojej firmie?

W zależności od procesu sprzedaży, profilu firmy i rodzaju produktów lub usług firmy stosują różne techniki sprzedażowe, na ogół są one ściśle związane z konkretnym procesem sprzedaży.

efektywne techniki sprzedażowe

Otwarte pytania i umiejętność słuchania

W prowadzeniu rozmowy mającej na celu sprzedaż produktu lub usługi kluczową rolę odgrywają otwarte pytania oraz umiejętność słuchania. Unikanie pytań zamkniętych, które mogą sprowadzić odpowiedź do jednego słowa, jest kluczowe dla zaangażowania rozmówcy oraz zrozumienia jego potrzeb. Technika wykorzystywania otwartych pytań i umiejętności aktywnego słuchania w procesie sprzedażowym ma swoje korzenie w dziedzinie psychologii oraz komunikacji interpersonalnej.

Prowadząc rozmowę, mającą na celu sprzedaż produktu lub usługi, staraj się unikać pytań zamkniętych. Mając możliwość odpowiadania wyłącznie „tak” lub „nie”, rozmówca zniechęci się i straci zainteresowanie rozmową.

Jeśli zaangażujesz klienta w rozmowę poprzez zadawanie mu pytań otwartych, poznasz jego potrzeby i będziesz mógł lepiej dopasować do niego ofertę. Przedstawisz ją, wymieniając elementy, na których najbardziej mu zależy.

Tym samym, będzie dopasowana lepiej i chętniej podejmie on decyzję „na tak”. Tego typu rozmowa pokaże również klientowi, że go słuchasz i chcesz jak najlepiej spełnić jego oczekiwania.

Dlaczego warto stosować otwarte pytania

  • Lepsze poznanie potrzeb klienta. Poprzez zadawanie pytań otwartych, sprzedawca ma możliwość zgłębienia potrzeb danego klienta i lepszego dopasowania oferty do jego oczekiwań.
  • Lepsze dopasowanie oferty. Poznanie głębszych potrzeb klienta pozwala na bardziej skuteczne przedstawienie oferty, skupiając się na elementach, które są dla klienta istotne.
  • Zwiększenie chęci do zakupu. Klient czując, że jest słuchany i jego potrzeby są brane pod uwagę, jest bardziej skłonny do podjęcia decyzji zakupowej.

Zasada dowodu społecznego

Jeśli zależy Ci na podniesieniu poziomu sprzedaży i zwiększeniu zaufania do swojej firmy, wykorzystuj zasadę dowodu społecznego.

Zasada dowodu społecznego, znana również jako „social proof”, została spopularyzowana przez psychologa społecznego Roberta Cialdiniego w jego książce z 1984 roku pt. „Influence: The Psychology of Persuasion”.

Cialdini opisał zasadę dowodu społecznego jako jedno z kluczowych narzędzi wpływu społecznego, które polega na ludzkiej tendencji do kierowania się zachowaniami i decyzjami innych osób w sytuacjach niepewności. Dzięki zastosowaniu tej zasady, firmy mogą budować zaufanie potencjalnych klientów i przekonywać ich do zakupów poprzez prezentację pozytywnych opinii innych użytkowników czy rekomendacji.

To jedno z działań sprzedażowych, polegające na przedstawianiu opinii innych klientów w celu pozyskania kolejnych. Rekomendacje mają bardzo duży wpływ na decyzje zakupowe. Klienci widząc, że dany produkt sprawdza się u innych, sami również chcą w niego zainwestować.

Prowadząc marketing sprzedażowy, podczas rozmów przywołuj więc przykłady osób, które skorzystały z danej usługi i są zadowolone. Nie zapomnij również o opublikowaniu na stronie firmy opinii klientów, najlepiej w postaci przykuwających uwagę widgetów.

Zasada dowodu społecznego najbardziej rozwija się w sprzedaży detalicznej oraz e-commerce. W tych rodzajach sprzedaży, gdzie klienci często podejmują decyzje zakupowe na podstawie opinii innych użytkowników, rekomendacje oraz recenzje odgrywają kluczową rolę.

Platformy e-commerce, portale z opiniami klientów oraz social media stwarzają idealne środowisko do wykorzystania zasady dowodu społecznego, umożliwiając firmom skuteczne budowanie zaufania poprzez prezentację pozytywnych doświadczeń innych użytkowników. W tym kontekście, rekomendacje oraz opinie mają potężny wpływ na decyzję zakupową online, dlatego właśnie tutaj zasada dowodu społecznego odgrywa największą rolę w zachęcaniu klientów do dokonania transakcji.

Kontakt w środku tygodnia – odpowiednia strategia marketingowa

Na pewno wiele razy zastanawiałeś się, jak zwiększyć sprzedaż w swojej firmie. Jedną z podstawowych zasad jest kontakt z klientami we wtorki, środy lub czwartki.

Unikanie natłoku

Poniedziałki i wtorki są często wypełnione spotkaniami i pilnymi zadaniami, co może utrudniać potencjalnym klientom poświęcenie czasu na rozmowę o produkcie lub usłudze. Z kolei środy i czwartki są zazwyczaj mniej zabiegane, dając więcej okazji do nawiązania kontaktu i owocnej rozmowy.

Wyższa koncentracja w środku tygodnia

W połowie tygodnia ludzie są zazwyczaj bardziej skupieni na bieżących obowiązkach i celach biznesowych. Skontaktowanie się z nimi w tym czasie może zwiększyć prawdopodobieństwo, że będą oni otwarci na wysłuchanie propozycji i podjęcie decyzji.

Planowanie i budżetowanie

Wiele firm finalizuje plany wydatków i budżetowanie w połowie tygodnia. Kontakt w tym czasie może dać Ci szansę na zaprezentowanie swojej oferty przed podjęciem ostatecznych decyzji zakupowych.

Unikanie weekendowego pośpiechu

Pod koniec tygodnia ludzie często myślą już o weekendzie, co może prowadzić do mniejszej koncentracji i chęci do podejmowania biznesowych zobowiązań. Kontakt w środku tygodnia pozwala na uniknięcie tej sytuacji i zwiększa szanse na owocną rozmowę.

Odpowiednia pora dnia

Wczesne poranki – dla osób, które rozpoczynają pracę wcześnie, kontakt przed godziną 9:00 może być dobrym momentem, zanim zostaną pochłonięte przez codzienne obowiązki.

Przed południem – między godziną 9:00 a 12:00 ludzie są zazwyczaj produktywni i skupieni na zadaniach. Może to być dobry czas na krótką rozmowę lub umówienie się na spotkanie.

Po południu – po przerwie obiadowej, między godziną 13:00 a 15:00 ludzie mogą być bardziej skłonni do rozmowy i negocjacji.

Późne popołudnie – dla osób, które pracują dłużej, kontakt pod koniec dnia roboczego, między godziną 15:00 a 17:00, może być dobrym momentem, kiedy podsumowują one swoje obowiązki i mogą chcieć omówić nowe możliwości.

Należy jednak pamiętać, że optymalny czas na kontakt może się różnić w zależności od branży, specyfiki firmy i indywidualnych preferencji potencjalnych klientów. Ważne jest, aby dostosować swój plan działania do konkretnej sytuacji i przeprowadzić badania, aby określić, kiedy Twoi potencjalni klienci są najbardziej dostępni i skłonni do rozmowy.

Towar niedostępny, czyli „niska piłka”

Technika „niska piłka” (ang. „lowballing”) polega na przedstawieniu potencjalnemu klientowi ceny niższej od rzeczywistej, a następnie stopniowym jej podnoszeniu w trakcie negocjacji. Celem jest skłonienie klienta do zaakceptowania wyższej ceny, niż gdyby od samego początku przedstawiono mu cenę docelową. Nawet jeżeli okaże się ona dobra tylko jednorazowo, jest naprawdę skuteczna.

Stosując tę metodę, klient początkowo otrzymuje najkorzystniejszą ofertę, jaka w danym momencie istnieje na rynku. Kiedy jest już zdecydowany na skorzystanie z niej, dowiaduje się, że dany produkt lub usługa nie są już dostępne w przedstawianej cenie, jednak może otrzymać coś lepszego przy niewielkiej dopłacie.

Zazwyczaj klienci na tym etapie są już tak zaangażowani, że zgadzają się na takie rozwiązanie. Na podobnej zasadzie działa „oferta ograniczona czasowo”. Warto jednak zwrócić uwagę na fakt, że tego rodzaju techniki – mimo, że powszechnie stosowane – mogą po jakimś czasie zmniejszyć zaufanie klienta do firmy. Z tych technik można korzystać również przy sprzedaży w Internecie.

Stosując technikę „niska piłka”, ważne jest, aby:

  • Dobrze znać produkt lub usługę. Aby móc negocjować cenę, należy mieć dogłębną wiedzę na temat produktu lub usługi i jego wartości rynkowej.
  • Być przygotowanym do odejścia. Należy być gotowym do rezygnacji z transakcji, jeśli klient nie jest skłonny zapłacić ceny docelowej.
  • Zachować uczciwość. Nie wolno oszukiwać klienta co do rzeczywistej ceny produktu lub usługi.

Technika „niska piłka” nie zawsze jest odpowiednia. Może ona być nieskuteczna, jeśli:

  • Klient jest świadomy wartości produktu lub usługi. Doświadczeni klienci mogą być sceptyczni wobec zbyt niskich cen i podejrzewać, że z produktem jest coś nie tak.
  • Produkt jest luksusowy lub ekskluzywny. W przypadku luksusowych produktów niska cena może negatywnie wpłynąć na postrzeganie marki.
  • Marża zysku jest niska:. Obniżenie ceny może drastycznie obniżyć zysk ze sprzedaży.

Gadżet jako prezent

Skuteczną metodą na pozyskanie stałego klienta i zwiększenie sprzedaży w przyszłości jest również ofiarowanie im przy zakupie drobnego gadżetu. Może to być np. reklamowa naklejka lub breloczek z logo. Kiedy spojrzy on na otrzymany drobiazg, zawsze będzie powracał myślami do Twojej firmy i kojarzył ją z miłymi doświadczeniami. Warto więc skorzystać z usługi drukarni oferującej naklejki i gadżety dla firm, np. POLINAL®, i stworzyć materiały promocyjne dla swoich klientów.

Oferowanie klientom drobnych gadżetów przy zakupie to prosta, ale skuteczna technika sprzedażowa, która może przynieść wiele korzyści firmie. Oto kilka powodów, dla których warto ją stosować:

Budowanie pozytywnych relacji z klientami

Drobny upominek może być miłym gestem, który pokaże klientowi, że firma go docenia i dba o jego zadowolenie. To z kolei może prowadzić do budowania pozytywnych relacji i zwiększenia lojalności klienta.

Zwiększenie rozpoznawalności marki

Gadżety z logo firmy mogą służyć jako darmowa reklama, wszędzie tam, gdzie klient ich użyje. To może zwiększyć rozpoznawalność marki i przyciągnąć nowych klientów.

Wywoływanie pozytywnych skojarzeń

Kiedy klient spojrzy na gadżet, będzie mu się on kojarzyć z pozytywnym doświadczeniem zakupu w Twojej firmie. To może zachęcić go do powrotu i ponownego skorzystania z Twoich usług.

Wzmacnianie przekazu marketingowego

Gadżety mogą być również wykorzystywane do wzmacniania przekazu marketingowego firmy. Na przykład, jeśli firma promuje zdrowy styl życia, może oferować klientom butelki na wodę z logo firmy.

Niska cena, wysoka wartość

Gadżety są stosunkowo niedrogim sposobem na zrobienie dużego wrażenia na kliencie. Nawet niewielki upominek może mieć dużą wartość sentymentalną dla klienta i sprawić, że będzie on chętniej wracał do Twojej firmy.

Inne korzyści, stosowanie techniki „Gadżet jako prezent”

  • Zwiększenie sprzedaży – oferowanie gadżetów może zachęcić klientów do zakupu większej ilości produktów lub usług, aby otrzymać więcej upominków.
  • Poprawienie wizeruneku firmy -drobne upominki mogą sprawić, że firma będzie postrzegana jako bardziej przyjazna i otwarta na klientów.
  • Wyróżnienie firmy na tle konkurencji – w dzisiejszym konkurencyjnym rynku każda firma szuka sposobów na wyróżnienie się z tłumu. Oferowanie gadżetów może być jednym ze sposobów na to.

Przykładowe zastosowania gadżetów

  • Naklejki – mogą być stosowane na laptopach, telefonach, samochodach i innych przedmiotach.
  • Breloczki – mogą być używane do kluczy, toreb lub plecaków.
  • Długopisy – zawsze są przydatne i mogą być opatrzone logo firmy.
  • Szklanki i kubki – mogą być używane na co dzień i przypominać klientowi o Twojej firmie.
  • Torby na zakupy – praktyczne i ekologiczne, mogą być wykorzystywane na co dzień i promować Twoją markę.

Wybór gadżetów – ważne informacje

  • Zwrócić uwagę na jakość: Gadżety powinny być wykonane z trwałych materiałów i dobrze reprezentować Twoją firmę.
  • Dopasować je do grupy docelowej: Wybierz gadżety, które będą interesujące dla Twoich klientów.
  • Zadbać o estetykę: Gadżety powinny być atrakcyjne wizualnie i zgodne z identyfikacją wizualną Twojej firmy.

Stosując technikę „Gadżet jako prezent”, możesz zbudować pozytywne relacje z klientami, zwiększyć rozpoznawalność marki i wzmocnić swój przekaz marketingowy. To prosty, ale skuteczny sposób na zwiększenie sprzedaży i budowanie lojalności klientów.

Podsumowanie

W większych firmach techniki sprzedażowe mają szczególne znaczenie, gdyż umożliwia to dostosowanie działań w procesie sprzedaży co zwiększa szanse na budowanie trwałych relacji i wzrost sprzedaży. Skuteczne techniki sprzedaży mają wpływ na oszczędność czasu handlowca i dostosowanie oferty do potrzeb klienta.

W procesie sprzedaży techniki te pełnią rolę przewodnika, pozwalając sprzedawcom skutecznie komunikować się i dotrzeć do potencjalnych klientów. Skuteczne techniki sprzedażowe pomagają prowadzić dialog oparty na zrozumieniu potrzeb oraz prezentować ofertę w sposób atrakcyjny i dopasowany do oczekiwań klienta. Wykorzystanie odpowiednich technik sprzedażowych może nie tylko zwiększyć skuteczność sprzedaży, lecz również wpłynąć pozytywnie na budowanie relacji z klientem, co na lojalność klienta i powtarzalności transakcji.

Zrozumienie znaczenia technik sprzedażowych jako narzędzi wspierających proces sprzedaży umożliwia firmom nie tylko osiągnięcie lepszych wyników finansowych, lecz także budowanie trwałych relacji z klientami opartych na wzajemnym zrozumieniu i zaufaniu.